בעלי עסקים ועצמאיים, שאינם יכולים להרשות לעצמם להחזיק מחלקת כספים, מזניחים לעיתים שלב קריטי בחיי העסקה – שלב התמחור. התחרות הגואה בענף, הלחצים מהלקוחות, יבוא עצמי של מוצרים על-ידי לקוחות באמצעות חנויות מקוונות וגורמים רבים נוספים דוחפים את המחירים כלפי מטה ומאלצים עצמאיים רבים להסתפק ברווחיות נמוכה – לעיתים נמוכה מידי. כדי שלא תמצא את עצמך עובד לחינם (אם לא מפסיד), נסקור במאמר קצר זה כמה נקודות למחשבה וכלים בסיסיים לחישוב רווח ורווחיות עסקאות.
אתה מקצוען אמיתי, עובד עם ציוד איכותי בלבד, מאמין שצריך לתת שירות במהירות וללא פשרות וכמובן יודע למכור מעולה – אז החלטת לפתוח עסק. מזל טוב!
מהר מאד אתה מבין שלהיות עצמאי מחייב אותך להבין בשיווק, במדיות חברתיות, במכירות, בכספים והנהלת חשבונות, קצת הבנה במיסוי – לא תזיק, גיוס עובדים, משכורות, חברות ביטוח, מו"מ עם ספקים, ניהול תזרים וחשבון בנק… וזה עוד לפני שהשחלת מטר בודד של כבל.
כדי שכל ההשקעה שלך לא תרד לטמיון, עליך להבטיח רמת רווחיות כזו שתאפשר לך להמשיך ולקיים את העסק באופן שיפרנס אותך בכבוד ומנגד, ולא פחות חשוב, יאפשר ללקוחותיך לקבל שירות איכותי מעסק בר קיימא שיהיה מוביל ומקצועי גם בעתיד.
תמחור עסקה הינו כלי ראשוני ובסיסי לניהול העסק – כל עסק. חשיבותו אינה טמונה רק ב"כמה ארוויח בשורה התחתונה" אלא משמשת כאמצעי לניווט העסק לאורך זמן וככלי טכני להגדרת יעדים עסקיים ובחינת השגתם. להלן כמה סיבות טובות לחשב רווחיות עסקה:
- תמחור עסקה הלוקח בחשבון את כלל הוצאות העסק מאפשר להבטיח רווח מדיד בסוף העסקה ובסוף תקופה
- תמחור מדויק של עסקה מאפשר להסתכל למציאות בעיניים ולדעת בדיוק כמה מרוויחים במקום לחיות בתחושה מתעתעת של רווח שאינו בהכרח נתמך על-ידי המציאות
- תמחור עסקאות מאפשר לחשב רווח ורווחיות כחלק מבניית תוכנית עסקית לקראת פגישה עם בנק / משקיע / שותף
- ידיעה מדויקת של רווח ורווחיות העסק מאפשרת בניית תוכנית פיתוח עסקית עתידית
- חישוב הרווח והרווחיות מאפשר בניית תזרים עסקי והיערכות לקראת משברים
- תמחור נכון של עסקאות מאפשר הגדרת יעדים פיננסיים מדידים ובחינת השגתם בתום תקופה מוגדרת
תחילה, לצורך הדיון, נבחין בין שני מונחים בסיסיים קשורים, אך שונים בהחלט – רווח ורווחיות.
רווח
למונח "רווח" הגדרות רבות. לדוגמא; רווח כלכלי, רווח חשבונאי, רווח תפעולי, רווח גולמי ועוד. לצורך הדיון שלנו נתייחס להגדרה הבסיסית ביותר והמוכרת לכל – ההפרש בין ההכנסות להוצאות.
בשורה התחתונה, כדי להגיע לרווח לעסקה או לתקופה, עלינו לחשב את כלל ההכנסות מאותה עסקה / תקופה ולהפחית מהן את כלל ההוצאות לעסקה / תקופה. לכאורה, חישוב פשוט, אך לא בהכרח. נסביר?
אמנם, את חישוב ההכנסות מעסקה יחידה פשוט מאד לערוך – הסכום הסופי והמוסכם שנקבל מהלקוח עבור ביצוע השירות או המוצר שסיפקנו (וכאן אני כמובן מתעלם מתשלומים דחויים ופריסת תשלומים ללקוח – כדי לפשט את הדיון). חישוב ההוצאות לעומת זאת, מורכב מעט יותר, מאחר והוא כולל הוצאות הקשורות באופן ישיר לעסקה (רכישת מצלמה לטובת התקנתה) אך גם הוצאות עקיפות שאינן קשורות באופן ישיר לעסקה הספציפית (ביטוח ואחזקת רכב לדוגמא). לפיכך, נבחין בין סוגי ההוצאות השונות, על מנת להתייחס אליהן בהתאם בחישוב הרווחיות הסופית – הוצאות ישירות והוצאות עקיפות.
הוצאות ישירות
הנן הוצאות הקשורות באופן ישיר לביצוע העסקה. אפשר להגדירן באופן גס כהוצאות שנוצרו עם היווצרות העסקה – או כאלו שלא היו קיימות אילולי העסקה התקיימה. סעיפי הוצאה המוגדרים כהוצאה ישירה יכללו הוצאות כגון רכישת ציוד להתקנה (גלאים, מצלמות, מערכות, בקרים, צנרת, כבילה ועוד), רכישת ציוד מתכלה (ברגים, מיתדים, חומרי איטום, דבקים ועוד), שכר עבודה (שכר עבודה יומי לקבלן או עלות יומית של עובד שכיר כפול מספר ימי העבודה על העסקה הספציפית), עבודות חוץ (חפירה והטמנת סיב אופטי, הקמת תורן ועוד). חישוב נכון של הוצאות אלו הינו תהליך פשוט יחסית והוא מתבסס על תכנון מדויק של המערכת המוצעת ללקוח, עליו מתבססת הצעת המחיר.
הוצאות עקיפות
לעומת זאת, מעט יותר קשות לחישוב. הוצאות עקיפות הינן הוצאות שלא בהכרח קשורות ישירות לביצוע העסקה – כלומר אלו הוצאות שקיימות גם אם העסקה הספציפית לא תתקיים. סעיפי הוצאה המוגדרים כהוצאות עקיפות יכללו הוצאות כגון הוצאות שיווק ופרסום (עלונים שיווקיים, כרטיסי ביקור, אמצעי פרסום, הקמת אתר וקידומו, ניהול דף פייסבוק, ועוד), הוצאות לנותני שירותים (הוצאות רו"ח – חודשיות / דו חודשיות ושנתיות, סוכן ביטוח – עבור ביטוחים מסוגים שונים ועוד), הוצאות תפעוליות שונות (כלי עבודה, מכשירי מדידה, שכירות משרד או מחסן, ארנונה וחשמל, טלפון והוצאות תקשורת, רכב – רכישה / שכירות / דלק ועוד), הוצאות הנהלה וכלליות (משכורות לעובדי משרד, הוצאות לאנשי מכירות הוצאות משפטיות ועוד), הוצאות מימון (הלוואות ואשראי בנקאי / חוץ בנקאי ועוד).
על מנת לדייק בחישוב ההוצאות העקיפות, נהוג לסווג את ההוצאות להוצאות עקיפות קבועות שחוזרות כל תקופה לבין הוצאות עקיפות חד פעמיות.
מאחר ובשונה מהוצאות ישירות, לא ניתן לשייך הוצאות עקיפות לעסקה ספציפית, נהוג "להעמיס" את הוצאות אלו על כל עסקה בהתאם. גם כאן, גישות שונות באופן חישוב ההעמסות, והשיטה הנבחרת תלויה לרוב בזמן שבעל העסק יכול להרשות לעצמו להשקיע בחישוב ובהיקף הפעילות העסקית.
הגישה הבסיסית יותר, שאינה מצריכה זמן רב, מחלקת את כלל ההוצאות העקיפות במספר העסקאות לתקופה נתונה. לדוגמא, עסק עם הוצאות עקיפות בגובה 20,000₪
בחודש ו- 20 עסקאות באותה תקופה יעמיס על כל עסקה כ- 1,000₪
עבור הוצאות עקיפות.
הגישה שניה (וגם המדויקת יותר), שמחייבת נבירה עמוקה יותר במספרים, מעמיסה את ההוצאות העקיפות באופן יחסי להיקף העסקה. ניתן לומר כמעט בוודאות שעסקה בהיקף של 95,000₪
צורכת משאבי משרד רבים יותר מעסקה בהיקף של 5,000₪
. ולכן, יש לחשב את חלקה היחסי של העסקה במחזור התקופתי באחוזים, ובהתאם להיקפה להעמיס את ההוצאות העקיפות. מאחר והעסקה הגדולה מהווה 95% ממחזור העסקאות בתקופה הנתונה, נעמיס עליה 95% מההוצאות העקיפות (כלומר 19,000₪
) והעסקה הקטנה המהווה רק 5% ממחזור המכירות באותה תקופה תועמס ב-5% מההוצאות העקיפות (כלומר 1,000₪
בלבד).
אחרי כל ההסברים… מגיעים לשורה התחתונה והחשובה ביותר – שורת הרווח:
רווח לפני מס = (הוצאות עקיפות + הוצאות ישירות) – הכנסות מעסקה
כאמור, ההפרש שבין ההוצאות הישירות והעקיפות לבין ההכנסות מהעסקה הוא הרווח. חשוב לזכור כי הרווח המדובר הוא כמובן לפני מיסים, אותם מחשבים באופן שנתי – אך זה למאמר אחר…
נהוג להשתמש בסך כל ההוצאות (הישירות והעקיפות יחד) לקבלת מספר חשוב מאד המכונה נקודת האיזון. למעשה, סכום כל ההוצאות – הישירות והעקיפות יחד, מהווה את נקודת המינימום שמתחתיה אנו מפסידים ומעליה אנו מרוויחים. זוהי נקודה קריטית לחישוב שכן כל תמחור עסקה, מתחת לנקודה זו גורר הפסדים וודאיים – ולא משנה כמה נמוך המתחרים הציעו. ושוב, נקודת איזון נכונה, חייבת לכלול את כל ההוצאות הישירות והעקיפות, ללא יוצא מן הכלל!
רווחיות
רווחיות הינה למעשה מדד של תשואה על הון המושקע בעסק. ניתן למדוד אותו באופנים רבים ומגוונים, ומשתמשים בו כדי לנתח את היעילות של העסק, בהתאם למידע שרוצים להסיק. הרווחיות הינה מדד יחסי – כלומר שיעור הרווח ביחס לגורמים ולמרכיבים אחרים של הפעילות ולא הרווח עצמו. לדוגמא, עסק יכול לבדוק את הרווחים שלו ביחס להיקף המימון אותו הוא צורך לטובת הפעילות העסקית, או לחילופין למדוד את הרווח השנתי ביחס למחזור המכירות השנתי.
לצורך הדיון הצנוע שלנו, אתייחס במאמר זה רק לרווחיות הנובעת מהיחס שבין הרווח מהעסקה להכנסה ממנה, משום שזהו יחס בסיסי שיכול לשמש אותנו לקבל החלטות מהירות ויעילות לגבי העסק. עם זאת, כל בעל עסק יכול לחשב יחסי רווחיות שונים, בהתאם לאופי העסק ולנתונים הייחודיים לו, ולקבל מידע יקר ערך בהתאם.
נניח כי הרווח לפני מס מעסקה בודדת בהיקף של 100,000 ₪ עומד על 25,000 ₪, אזי הרווחיות מעסקה זו הינה 25%. אחת הדרכים היעילות והפשוטות לבדוק כי הרווחיות המחושבת אינה תוצאה מקרית לעסקה בודדת היא חישוב הרווחיות השנתית. אם נשמור לצורך הדוגמא על רווחיות שנתית של 25% ניתן לומר כי חישוב הרווחיות של עסקה בודדת היה נכון. מומלץ אגב, לבצע את חישוב הרווחיות השנתית מתוך הדוח השנתי המופק על-ידי רו"ח וכך להצליב בין מקורות מידע שונים לכאורה – מה שמהווה מדד נוסף לבחינת נכונות הנתונים. רווחיות שנתית נמוכה מרווחיות עסקה ספציפית, מעידה לקרוב לוודאי על חישוב לא מדויק של הוצאות עקיפות, ובוודאות גמורה מעידה על עסקה שאינה מייצגת את המציאות – יוצא מן הכלל שאינו מעיד על הכלל.
בחינת הרווחיות השנתית יכולה לסייע לנו גם בבחינת היעילות העסקית של העסק שלנו. על-ידי השוואת הרווחיות השנתית אל מול עסקים אחרים בענף, בעלי מאפיינים והיקף פעילות דומה, ניתן להעריך עד כמה אנו פועלים נכון וניתן אף לבחון סעיפים להתייעלות. לדוגמא, שיפור המחירים או ההנחות המתקבלות מהספקים, שיפור עמלת הקצאת האשראי או הריבית המשולמת על אשראי מהבנק וכן הלאה.
ניתן להשתמש ברווחיות גם ככלי לקביעת יעדים עסקיים. מתוך ההכרה ברווחיות השנתית ניתן לקבוע את מחזור העסקים המבוקש על מנת להשיג צמיחה שנתית כלשהי, וכך גם להקצות כספים לעתות משבר, השקעות עתידיות, פיתוח מנועי צמיחה חדשים לעסק… השמיים הם הגבול.
לסיכום, חישוב רווח ורווחיות עסקה הינו שלב קריטי ויסודי בתהליך העסקים היום יומי, ואל לנו להזניח אותו. תמחור עסקה מדויק, המתבסס על איסוף כלל הנתונים והשיקולים העסקיים, יבטיח לנו עסק בריא, נושם ובועט, שיפרנס אותנו ואת מעגל האנשים והעסקים סביבנו, היום וגם בעתיד. ראוי שעל אף העומס המובנה בבחירתנו להיות עצמאיים, ביחוד בעסקים קטנים הנמצאים בתחילת דרכם, נקדיש את תשומת הלב והתשומות הנדרשות לתמחור עסקאות כראוי ולחישוב הרווחיות והיעילות העסקית.
וורן באפט אמר פעם – "אנחנו לא צריכים להיות חכמים מכל השאר, אנחנו צריכים להיות ממושמעים יותר מכל השאר". נראה לי שלפחות בהקשר של מאמר זה… יש בזה משהו.
